Avon y el origen de la venta directa

La primera forma de intercambio de bienes fue el trueque, que luego sería el precursor de la venta directa, ese sistema de comercialización de productos que hizo famosas a empresas como Avon, Mary Kay o, más recientemente, Natura.

En esta nota, haremos un repaso por la historia de la venta directa con el foco puesto en la empresa emblemática que utiliza este sistema, Avon, y daremos una definición pormenorizada del sistema que usa para vender sus productos.

Precursores de la venta directa

Los primeros vendedores de venta directa aparecieron en Inglaterra en la Edad Media. Se los conoció como chapmen.

Ellos solían viajar desde Escocia hacia el norte de Inglaterra con bienes que compraban y luego revendían pueblo tras pueblo, puerta tras puerta.

En Estados Unidos aparecieron los vendedores ambulantes, quienes proveyeron de bienes a las comunidades alejadas de los centros comerciales hasta el siglo XIX.

Por lo común, quienes atendían a estos vendedores eran las amas de casa. Mientras los varones trabajaban fuera de casa, ellas solían ocuparse de las tareas domésticas. Y para la realización de esa actividad, muchas veces, necesitan de los suministros de los vendedores puerta a puerta.

Los datos más antiguos sobre una empresa fundada sobre el sistema de venta directa remiten a Singer. Hablamos de 1851.

Concretamente, un señor de apellido Singer consideró importante para vender las máquinas de coser que fabricaba ir a las casas de sus clientes y demostrar cómo funcionaban sus equipos. Después de esa demostración personal, las amas de casa decidían comprar o no.

Sin embargo, quien instauró definitivamente el sistema puerta a puerta y lo hizo famoso a escala universal fue el señor McConnell, el fundador de Avon.

Avon golpea a tu puerta

En 1886, en Estados Unidos, McConnell vendía libros y ofrecía, por cada compra, un perfume que fabricaba en su casa.

Así llegó a percatarse de que sus clientes querían más el perfume que los libros. Entonces decidió fundar una compañía dedicada a la mujer y a los cosméticos. De este modo, nació California Company Perfume, lo que actualmente conocemos como Avon. Esta empresa está sostenida sobre un sistema piramidal de venta puerta a puerta, por lo general, ventas realizadas por mujeres.

La vendedora pionera fue P. F. E. Albee. Esta ama de casa conoció a McConnell un día en el que este le golpeó la puerta para venderle libros.

 

Pronto ella comenzaría a trabajar para él como vendedora part time y luego iría involucrándose en los emprendimientos de él cada vez más. Llegada una instancia, ella fue quien se encargaría de reclutar personal de ventas para McConnell.

El incipiente empresario comprendió que no se trataba solo del gran talento de su vendedora estrella, sino de que las amas de casa eran más receptivas a una par. De este modo, Albee se encargó de seleccionar y capacitar a las nuevas vendedoras.

 

Definición de venta directa

La venta directa o sistema de ventas puerta a puerta es la comercialización de bienes de consumo en las casas o lugares de trabajo de los consumidores. Como rasgo distintivo, pues, está el hecho de que la venta no se realiza en un local.

Usualmente, el vendedor hace una explicación o demostración de las cualidades de los productos, de modo tal que fideliza al comprador no solo por la calidad del producto sino por el trato directo.

Este sistema de venta es también un sistema de trabajo, puesto que da empleo a millones de personas a lo largo y ancho del mundo. Entre sus características, sobresalen el hecho de que quienes asumen esta actividad pueden hacerla durante el tiempo que quieran. Incluso es muy habitual que se realice como una actividad part time para generar un ingreso extra.

 

¿Qué es exactamente la venta directa?

La venta directa es un medio de comercialización usado en gran cantidad de países. Se basa en la venta de productos de diferente tipo directamente en el espacio que habita el comprador.

Las empresas de venta directa pueden organizar su negocio de diferentes maneras. Pueden operar sobre una base uno-a-uno, en la cual un revendedor hace una demostración a un consumidor, o, también, a través de una modalidad de reuniones grupales.

En general los revendedores obtienen sus principales ganancias por la diferencia entre el precio mayorista al que compran y el precio de venta al público al que venden. Y adicionalmente, suelen adquirir descuentos para el consumo personal de los productos que él o ella misma/o revende.

También suele ser común que algunas empresas den beneficios a sus revendedores si estos incorporan nuevos revendedores al negocio. Incluso, a veces, el revendedor inicial es quien termina suministrando los productos que re-revende el tercer vendedor.

Por su parte, la venta directa les permite a los clientes ver, probar y juzgar un producto en su tiempo libre, en sus hogares o entre amigos.

Hay que aclarar que la venta directa no es venta por Internet, por teléfono ni por correo. Estas últimas son formas de venta a distancia. Los contratos a distancia son efectuados exclusivamente a través del uso de uno o más medios de comunicaciones a distancia (sin la presencia física simultánea del proveedor y el consumidor).

Fases de la venta directa

1)      Contacto: es la primera comunicación entre el vendedor y el comprador.

2)      Presentación: demora más tiempo que los demás pasos y consiste en mostrar las características del producto o servicio y los beneficios del mismo.

3)      Cierre: es el momento donde se completa la venta.

4)      Seguimiento: por lo general, la venta directa implica seguimiento, puesto que pretende fidelizar al usuario y, de esta forma, convertirlo en un comprador habitual.

 

Finalmente, podemos preguntarnos qué virtudes presenta la venta directa en la era digital. Es una pregunta abierta.